開口營(yíng)銷被視為終端銷售的“臨門一腳”，能促進(jìn)不少目標(biāo)顧客產(chǎn)生消費(fèi)欲望，但也有部分銷售員雖然愿意開口，但“話在心頭口難開”，開口營(yíng)銷必須掌握一些技巧。
會(huì)開口，開口前留下好印象。
與消費(fèi)者產(chǎn)生交集的第一步，就是要留下一個(gè)好印象。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)店后，作為銷售員應(yīng)該面帶微笑，放松自己的心情，才會(huì)敞開心扉進(jìn)行交流，千萬不要一開口便是冰冷冷的“你要買什么”。當(dāng)看到老人時(shí)，可以說“最近天氣比較熱，老人家出門要注意防暑，今天來商場(chǎng)是隨便逛逛還是有什么需求??？”看到帶小朋友的消費(fèi)者時(shí)，可以說“小朋友，你真可愛，今天和爸爸媽媽來商場(chǎng)是要買東西嗎？”總之，開口營(yíng)銷第一步就是需要因人而異，迅速拉進(jìn)客我關(guān)系，與消費(fèi)者快速建立友誼；只要讓顧客感受到真誠(chéng)的一面，那么就為這次交易打下了良好的基礎(chǔ)。
產(chǎn)生共鳴，了解消費(fèi)者的需求。
當(dāng)消費(fèi)者與銷售員在溝通過程中感到愉悅，并產(chǎn)生了情感共鳴，這時(shí)銷售就成功了一半。了解并掌握消費(fèi)者的需求，弄清楚消費(fèi)者想要什么、為什么想要、具體想要哪一類商品，站在消費(fèi)者的角度去思考，更好地掌握消費(fèi)者心理。
突破防線，“征服”消費(fèi)者。
當(dāng)了解到消費(fèi)者的消費(fèi)需求后，就需要“攻克”其心理防線，利用專業(yè)能力和銷售技巧促使顧客消費(fèi)。首先要注重商品陳列。商品整齊有序、陳列方式新穎醒目、整體風(fēng)格吸人眼球都可以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，有效提高成交率。其次是加大贊美營(yíng)銷。適時(shí)迎合消費(fèi)者，也是對(duì)消費(fèi)者的尊重，可以迅速拉進(jìn)客我關(guān)系。最后是引導(dǎo)營(yíng)銷。銷售員要熟悉商品的屬性、適用人群、促銷活動(dòng)等，準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求，才能提供最合適的推薦，進(jìn)而得到消費(fèi)者的認(rèn)可。
開口營(yíng)銷看似平淡重復(fù)，實(shí)際卻是一門學(xué)問，合理調(diào)整應(yīng)對(duì)話術(shù)，不僅能提升產(chǎn)品銷量，更能讓消費(fèi)者認(rèn)可滿意，帶動(dòng)更多的銷售。
（文/周小傳）